Bankai „turtinguosius“ retai apibrėžia pagal atlyginimą ar grynąją vertę; jie segmentuoja klientus pagal likvidų, investuojamą turtą, nes būtent jis lemia pelningumą ir riziką. Daugelyje Europos rinkų masiškai pasiturinčių riba prasideda maždaug nuo 100 000 € ir tęsiasi iki 1 mln. €, didelio grynojo turto segmentas prasideda maždaug nuo 1 mln. €, o itin didelio grynojo turto segmentas dažnai pasirodo ties maždaug 30 mln. €. Kiekvienas šuolis keičia konsultavimo pobūdį, prieigą prie kredito ir kainodaros galią, tačiau labiausiai atskleidžiantis klausimas yra, kuriam lygiui bankai teikia pirmenybę ir kodėl.
Turtingi bankams: pakopos ir realios ribos
Praktikoje bankai „turtingus“ apibrėžia pagal paslaugų pakopas, susietas su investuojamu, likvidžiu turtu, o ne su antraštėse minimomis bendro turto vertėmis.
Ribos dažnai prasideda apie 100 000 € likvidaus turto, suteikiant išplėstą aptarnavimą, formalizuojasi ties 1 mln. € aukšto grynojo turto (HNW) klientų aptarnavimui ir tęsiasi už 30 mln. € ultra-aukšto grynojo turto (UHNW) aptarnavimui.
Komercinė logika yra aptarnavimo sąnaudų ir grąžos santykis: itin turtingiesiems teikiamos aukšto prisilietimo (high-touch) konsultacijos gali kainuoti daugiau nei uždirbama iš komisinių, o vidutinių šešiaženklių sumų likučiai pasižymi stabilesne ekonomika.
Klientams pakopos signalizuoja priklausymą — prioritetinius atsakymo laikus, dedikuotus kontaktinius asmenis ir planavimo gilumą — kartu nustatydamos aiškius tinkamumo, likvidumo ir koncentracijos rizikos lūkesčius.
Pasiturintys (100 tūkst.–1 mln. €): „Turtingųjų“ saldusis taškas
Viena turto juosta dabar daugeliui bankų veikia kaip praktiška „turtingųjų“ riba: 100 000–1 000 000 € likvidaus, investuojamo turto. Šis pasiturinčiųjų segmentas siūlo palankų pastangų ir mokesčių pajamų santykį, kitaip nei itin turtingųjų nišose, kur konsultavimo intensyvumas gali viršyti komisinius.
Vokietijoje maždaug 3 300 žmonių viršija 100 mln. JAV dolerių, o gerokai daugiau namų ūkių yra žemiau šio lygio, todėl mastas yra patrauklus. Šioje juostoje esantiems klientams paprastai reikia modulinių sprendimų: tikslų pagrindu sudarytų portfelių, mokesčių požiūriu apgalvoto planavimo, skolinimo ir apsaugos.
Bankai dažnai reaguoja skirdami dedikuotus konsultantus, užtikrindami greitesnę prieigą ir individualizuotus planus, pabrėždami tinkamumą ir nuostolių ribojimą.
Milijonierius (≥1 mln. €): kas keičiasi banko paslaugose
Peržengus 1 mln. € investuojamo turto ribą, klientas paprastai iš „pasiturinčių“ pereina į didelės grynosios vertės (HNW) kategoriją, o bankai reaguoja didindami paslaugų gylį, o ne vien pridėdami privilegijų.
Santykių valdymas tampa labiau vyresnio lygio: griežtesnė portfelio stebėsena, greitesni kredito sprendimai ir platesnė prieiga prie diskrecinių mandatų, struktūrizuotų indėlių ir skolinimo įkeičiant vertybinius popierius.
Konsultavimas krypsta į valdymą (governance): dokumentuotas rizikos profiliavimas, mokesčių atžvilgiu apgalvotas turto paskirstymas, koncentracijos ribos ir likvidumo rezervai, o ataskaitos pritaikomos sprendimų priėmimo dažniui.
Kainodara dažnai pereina prie paketinių, derybų būdu nustatomų mokesčių grafikų, susietų su turto apimtimi ir aktyvumu.
Klientas pozicionuojamas kaip pagrindinis, ilgalaikis partnerių segmento narys.
Itin turtingi (≥30 mln. €): kodėl paslaugos tampa individualiai pritaikytos
Itin didelio turto (ultra-high-net-worth) lygmeniu—paprastai apibrėžiamu kaip 30 mln. € ar daugiau turto—bankininkystė pereina nuo mastelio santykių valdymo prie visiškai individualizuoto struktūravimo, nes balanso, mokesčių rizikos ir valdymo rizikų sudėtingumas tampa reikšmingai didesnis.
Portfeliai dažnai apima veikiančias įmones, privačiąsias rinkas, nekilnojamąjį turtą ir tarpvalstybinę turto saugojimo infrastruktūrą, todėl reikalingas koordinuotas teisės, mokesčių ir investicijų įgyvendinimas.
Bankai akcentuoja kapitalo išsaugojimą, likvidumo planavimą ir nuostolių mažinimo kontrolę (koncentracijos limitus, apsidraudimą, testavimą nepalankiomis sąlygomis) labiau nei vien produktų pasirinkimą.
Paslaugos tampa panašios į institucines: dedikuotos komandos, individualizuotos kredito linijos, ataskaitų teikimas pagal šeimos valdymo standartus ir paveldėjimo planavimo struktūros, skirtos apsaugoti reputaciją ir užtikrinti tęstinumą.
Kodėl bankai teikia pirmenybę vidutiniams šešiaženkliams klientams (sąnaudos vs pajamos)
Bankai vis dažniau taikosi į vidutinio šešiaženklio „pasiturinčiųjų“ klientus—paprastai turinčius nuo 100 000 iki 1 000 000 € likvidaus turto—nes pajamų ir aptarnavimo sąnaudų balansas yra išmatuojamai geresnis nei itin turtingų segmente.
Ši grupė dideliu mastu perka modulinį konsultavimą, diskrecinius portfelius, kreditą ir apsaugos produktus, tačiau paprastai jai reikia mažiau individualiai kurtų struktūrų nei ypač didelės grynosios vertės asmenims (UHNWIs, ≥30 mln. €), todėl atitikties užtikrinimo ir vyresniųjų konsultantų laiko sąnaudos išlieka ribotos.
Vokietijoje populiacija yra plati—šimtai tūkstančių milijonierių, palyginti tik su ~3 300 turinčiųjų >100 mln. $—todėl pritraukimo kanalai yra stabilesni.
Rizika valdoma per standartizuotą tinkamumo vertinimą, kainodaros discipliną ir pakartojamą planavimą.
